Em virtude da dinamicidade do mercado, os negócios precisam buscar formas de se antecipar à concorrência, o que exige práticas consistentes como a qualificação de leads. Essa atitude permite classificar aqueles consumidores que, em algum momento, demonstraram interesse em seus serviços ou produtos.

No post de hoje, você vai entender um pouco sobre essa qualificação, sua importância e algumas formas básicas de fazê-la; além de ler outras informações valiosas. Acompanhe!

O que é qualificação de leads?

O lead percorre um caminho até finalizar a compra, e o trabalho da sua empresa é conduzi-lo para que ele conheça mais sobre suas propostas e as soluções que tem a oferecer. Cria-se, com isso, o ambiente propício para a conclusão da venda.

Os leads são classificados conforme o grau de envolvimento que apresentaram frente a marca. Provisoriamente, vamos chamar de “ótimos leads” aqueles mais propensos a efetuar uma compra em um curto período de tempo; e de “bons leads” aqueles que podem comprar, mas não imediatamente.

Nesse contexto, a qualificação é a prática de identificar os ótimos leads, ajudando a definir exatamente o trabalho a ser feito com eles a partir das seguintes possibilidades:

  • aqueles que devem ser trabalhados pelo marketing;
  • aqueles que precisam ser direcionados para uma ação comercial;
  • e os que devem ser descartados ou desqualificados.

Quais são os tipos de leads?

Basicamente são dois: o MQL e SQL. Vamos ao conceito de cada um.

MQL

É a sigla do termo Marketing Qualified Leads. Traduzindo, ficaria: “leads qualificados por marketing”, ou seja, leads que já passaram por alguma análise de qualificação.

Por exemplo: um e-commerce determinou que um lead é aquele usuário que participa espontaneamente da newslleter ou já efetuou alguma compra no site. A partir daí, é possível coletar dados sobre ele, passando-o para uma pré-venda ou para o meio do funil de vendas. É este o momento em que o MQL está pronto para ser convertido em SQL.

SQL

A sigla vem de Sales Qualified Leads, que significa “leads qualificados por vendas”. Dando sequência ao exemplo anterior, após o cliente aceitar participar da newsletter, a equipe de marketing/vendas começa a disparar conteúdo e ofertas dos produtos para ele.

Por meio de questionários e pesquisas, é possível coletar mais dados relevantes a respeito desse cliente, como preferências, hábitos de consumo etc.

Como qualificá-los?

Qualificar a base de leads requer o entendimento de cinco pontos que ajudam a definir o grau de qualificação. São eles:

Necessidade

Os gestores devem identificar se o lead realmente precisa do produto ou serviço oferecido pela empresa. Este é o ponto mais importante.

Adequação

Sua solução é viável para o lead? Ela consegue atendê-lo de forma eficiente? Seu negócio pode ter o lead perfeito, mas se algo o impede de comprar, ele não será um cliente.

Orçamento

Sua base deve ter conhecimento do valor de sua solução antes de se aprofundar no funil de vendas, pois seus leads não podem descobrir tarde que não possuem orçamento suficiente para concluir a compra.

Autoridade

É a avaliação que identifica se o lead tem o poder de decisão para concluir a compra. Esse é um ponto que afeta principalmente o mercado B2B, em que algumas decisões são tomadas apenas por cargos de chefia das empresas.

Timing

É o momento certo para seu lead fechar negócio? A capacidade de identificar esse momento é fundamental para definir quais ações serão tomadas. Muitas vezes, os leads são muito qualificados, mas não estão prontos para tomar a decisão e se tornarem seus clientes.

Porque qualificar leads é importante?

Em linhas gerais, com a qualificação de leads, você define melhor para quais pontos vai direcionar seus esforços de negócio. Além do mais, essa qualificacação possibilita reforçar a relação com os clientes, criar campanhas de marketing mais assertivas, oferecer novos serviços e produtos, aplicar metodologias, entre outros.

É válido ressaltar que esse processo deve ser completo, iniciando-se na atração, e seguindo para a nutrição, mas sem terminar na conclusão da venda, visto que o feedback é indispensável para aperfeiçoar a estratégia de vendas como um todo.

E então, este conteúdo foi útil para você? Aproveite e acompanhe também nossas dicas de como gerar leads na sua loja virtual. Boa leitura!