A força de vendas nada mais é do que a equipe de profissionais que ajuda uma loja virtual a captar clientes. Além disso, esse time também fica encarregado de transmitir à empresa os desejos do público, no que diz respeito à mercadoria, e de verificar se outras necessidades estão sendo atendidas.

É uma estratégia que não foca apenas nas vendas, mas que também se concentra em gerar valor às pessoas e, consequentemente, lucro para o seu negócio.

Neste artigo, vamos mostrar como organizar e medir corretamente a força de vendas para que você tenha sucesso na captação e manutenção da sua clientela. Boa leitura!

Como estruturar a força de vendas?

Existem três maneiras de planejar a força de vendas de um e-commerce: por ambiente virtual, por produto e mista. A opção a ser escolhida vai depender da variedade e do número de linhas de produtos que a empresa oferece. 

Ambiente virtual

É definido um local exclusivo para cada vendedor atender a um determinado nicho de mercado presente na web, em especial nas redes sociais.

Isso é essencial para varejos on-line que possuem uma grande variedade de perfis de consumo e de tipos de postagens — como um mercado virtual que vende desde eletrônicos até roupas —, pois aumenta as chances de chegar mais perto de praticamente todos os possíveis compradores.

Produto

Estratégia utilizada somente quando um produto ou serviço é muito complexo, sendo necessário que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado para fazer com que o cliente sinta-se interessado em fechar negócio.

Mista

É a mistura das duas estratégias anteriores. Neste caso, também existe a possibilidade de organizar a força de vendas de diversas maneiras, conforme a demanda do mercado. Em períodos sazonais, por exemplo, isso é extremamente importante, pois em determinadas datas do ano é preciso planejar as estratégias promocionais e de divulgação para garantir que as vendas aumentem.

Por que medir o desempenho da força de vendas do e-commerce?

Porque toda loja virtual que possui objetivos de crescimento com foco em resultados sonha em bater metas de vendas para aumentar o alcance da marca. Para isso, é preciso utilizar alguns indicadores de desempenho (KPIs), a fim de descobrir exatamente como estão as vendas e o que ainda é preciso melhorar. 

Quais são os KPIs mais indicados para medir a força de vendas?

Ticket médio (TM)

Indica a média de gasto dos clientes com mercadorias e serviços. Para calcular o ticket médio, utilize a seguinte fórmula: 

TM = total recebido / total de vendas

Assim, ao vender 300 produtos e receber R$ 3 mil, você teria:

R$ 3.000,00/300 = 10,00 TM

O resultado pode ajudar você a descobrir formas de aumentar a compra média dos clientes e ganhar mais, seja por fazer vendas cruzadas, aumentar o leque de serviços ou oferecer vantagens na substituição por produtos melhores.

Novos clientes

Acompanhar o volume de novos consumidores também é fundamental para que as abordagens de venda melhorem com o passar do tempo. Dessa forma, esteja atento aos novos clientes na sua loja virtual e ao modo como chegaram até ela.

Isso permite descobrir as ações que geram melhores retornos e os canais de contato preferidos, entre outros fatores. Conhecer esses pormenores ajuda a tomar decisões que geram mais engajamento do público-alvo.

Taxa de conversão (TC)

Esse KPI ajuda a definir quantas oportunidades estão sendo convertidas em vendas. Ter esse número exato contribui para identificar, por exemplo, se alguns vendedores são bons para criar oportunidades, mas têm problemas de transformá-las em vendas reais. O cálculo é feito da seguinte maneira:

TC = número de vendas / total de visitas no site

A força de vendas é fundamental para alavancar seu e-commerce. Portanto, é preciso que você a elabore de acordo com a demanda do seu negócio para fazer um planejamento vencedor, estimular o engajamento do público-alvo e vender mais.

E então, o que achou do conteúdo de hoje? Aproveite e compartilhe-o com seus amigos, nas sua redes sociais, para que eles também possam conhecer um pouco mais sobre este assunto!