Planejamento é uma palavra que deve constar no cotidiano dos gestores de lojas virtuais. Uma vez que traçar objetivos claros, como definir metas de vendas que a loja precisa ter, quais iniciativas devem ser tomadas para que isso ocorra e quanto os envolvidos precisam trabalhar para alcançar o lugar que almejam, é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

Pensando nisso, vamos apresentar no post de hoje, sugestões de como elaborar o planejamento de metas de vendas. Acompanhe!

O que são metas de vendas?

Por meta, podemos entender algo que se relacione com finalidade, objetivo a cumprir. Sendo assim, as metas de vendas nada mais são do que os objetivos que a empresa deseja alcançar em relação ao seu volume de negociações efetuadas. 

Sabemos que são as vendas que movem as empresas, seja em qual segmento for. Por isso, saber como definir metas de vendas é fundamental, tanto para um e-commerce quanto para qualquer outra área empresarial.

As metas são essenciais para orientar as ações e esforços da empresa, e guiá-las em direção às suas intenções comerciais

Quais os benefícios de ter metas bem definidas?

Ao elaborar bem as metas de sua empresa, você consegue traçar melhores estratégias de ação e trabalho para seu negócio. A meta não deve ser nunca vista como uma possibilidade engessada, mas sim, como uma espécie de “norte” para a empresa. 

No caso de lojas virtuais, projetar bem suas metas de vendas ajuda a medir tanto o desempenho do e-commerce, quanto sua lucratividade. Afinal, é fato que um empreendedor digital decide abrir seu e-commerce com o intuito de ganhar dinheiro com as vendas. 

Desta forma, saber como definir metas de vendas para sua loja virtual irá ajudá-lo a dirigir seu negócio não apenas rumo aos números e lucros que deseja, mas também ao sucesso e desempenho que almeja que sua marca alcance dentro do mercado. 

Como definir metas de vendas para a loja virtual? 

Podemos afirmar que não existe uma fórmula mágica para criar o planejamento de metas de vendas. O que podemos seguir são práticas adequadas para o mercado de atuação, que começam com uma análise do nicho em que a loja está inserida.

A partir daí, os gestores podem indicar quais seriam seus possíveis objetivos dentro daquele universo amostral. Como nada é concreto nessa fase, esses objetivos podem ser redefinidos e melhorados a cada mês.

Veja quais pontos identificar para começar a traçar as metas:

1. Analise o mercado de atuação

Conhecer seu mercado será o passo inicial para estabelecer suas metas. Os gestores precisam entender qual é a taxa média de crescimento do segmento em que atuam, a previsão de crescimento para o ano seguinte e os principais fatores capazes de influenciar seu crescimento ou a falta dele.

Essas informações podem ser verificadas em associações, jornais, internet, análises da concorrência, aplicação de questionários, avaliação de indicativos públicos, entre outros. A partir desses dados, os gestores devem analisar o percentual de mercado que a empresa detém no momento e o quanto ela cresceu.

2. Verifique seu índice de vendas

Essa é uma tarefa para quem já possui um negócio, pois, partindo dos cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos, é possível avaliar o crescimento e fazer estimativas para períodos próximos e/ ou mais distantes.

3. Avalie os investimentos realizados

O público do comércio virtual está cada vez mais exigente, o que requer um trabalho voltado à capacidade de criação. A atuação do e-commerce se volta principalmente para atender às necessidades do e-consumidor, de modo a conferir maior credibilidade para o negócio e comodidade para ele.

Daí a necessidade de avaliar cada investimento, os resultados obtidos com ele e o impacto que causou nas vendas. Se ele trouxe bons resultados, deve ser mantido e melhorado, caso contrário, considere descartá-lo e buscar uma nova alternativa.

4. Verifique sua capacidade de vendas e entregas

A capacidade de gerar vendas e entregas (no caso do e-commerce, é o direcionamento para as empresas de logística) deve ser levada em consideração ao definir as metas.

Analise o quanto você consegue vender e entregar com qualidade, cumprindo prazos definidos e obtendo boas avaliações dos clientes, além da quantidade de vendas fechadas em relação ao número de prospects da loja virtual.

Por exemplo, se 10 usuários acessam o site, verifique quantos deles concluíram a venda e os motivos que levaram os demais a não concluírem.

5. Defina sua taxa de crescimento

Quanto você quer crescer? Com base nas informações passadas, os gestores podem definir metas de crescimento, que se mostram uma forma eficiente de obter dados conclusivos para avaliações futuras e tomadas de decisão. O ideal é definir percentuais de acordo com a taxa de crescimento de mercado, vendas realizadas, entre outros indicativos que vamos apresentar a seguir.

Basicamente o negócio não deve definir “queremos crescer” e sim “devemos crescer 20% em 6 meses”. Dessa forma, os gestores conseguem calcular a quantidade de vendas necessárias para alcançar essa meta.

Quais são os indicadores de venda em sua loja virtual?

Os indicadores de vendas são métricas que ajudam você a monitorar o desempenho em vendas de sua loja virtual e se aquilo que você planejou está acontecendo ou não. Esses indicadores ajudarão você a mudar de estratégia, caso apresentem algum problema não previsto.

Há vários exemplos de indicadores de vendas, mas separamos alguns do mais interessantes e mais “palpáveis”:

Leads

Leads são aqueles usuários que tiveram contato com a marca e se mostraram interessados em fazer negócio. No e-commerce são reconhecidos por aquelas pessoas que assinaram a newsletter, fizeram cadastro, colocaram itens no carrinho de compras, entre outras ações.

Leads qualificados

Também são leads, mas se mostraram mais propensos a efetuar a compra. São classificados em bons leads e ótimos leads, de acordo com a força da sua intenção de compra.

Conversão

A conversão ocorre no e-commerce, quando um usuário tem contato com a marca e decide seguir adiante em relação a ela. Pode ser um usuário que assinou a lista de e-mails, que se cadastrou na plataforma, que realizou uma compra. Alguns autores chegam a classificar como conversão um novo seguidor nas redes sociais, por exemplo.

Funil de vendas

Refere-se às etapas que o cliente percorre até concluir a compra. É composto das seguintes fases:

  • topo de funil (consciência e aprendizado) — fase em que o cliente reconhece que tem um problema ou um desejo;
  • meio de funil (reconhecimento) — fase em que o usuário tem contato com a marca e se interessa por algum produto ou serviço;
  • meio de funil (avaliação) — fase em que ele considera comprar de você;
  • fim do funil (decisão) — fase em que ele toma a decisão de comprar e finaliza a compra.

Taxa de abandono

Refere-se à desistência do cliente, independentemente do seu posicionamento no funil de vendas. Seu monitoramento é importante para avaliar falhas, novas oportunidades e quais pontos aperfeiçoar. Caso essa taxa se eleve mais do que o normal ou o estipulado, é preciso agir.

Taxa de faturamento (lucro)

Acompanhe a taxa de faturamento do site, a fim de verificar se ela está de acordo com o esperado. Esse passo é muito importante para o planejamento de metas de vendas.

Ticket médio

É a média que cada cliente compra em sua loja virtual. Calcula-se o ticket médio levando em conta a soma das vendas em seu e-commerce, dividido pelo número de clientes que fizeram essas compras.

Como calcular a meta de vendas?

Calcular as metas de sua empresa de maneira realista e assertiva, garante que seu negócio ganhe estrutura dentro de suas possibilidades reais, sem causar frustrações ou comodismo. 

Muitas empresas acabam errando a mão nesse cálculo, o que pode resultar em metas inalcançáveis, que por sua vez, convertem-se em baixo rendimento. Ou então, metas pouco desafiadoras, que acabam travando o crescimento de sua loja virtual. 

Para saber como definir metas de vendas tangíveis para seu e-commerce, é necessária a soma de alguns fatores e observação de todas as variáveis relacionadas ao negócio. 

A começar, é preciso ter uma análise crua do mercado em que seu e-commerce está inserido. E isso engloba todos os fatores como: a demanda desse mercado, a realidade econômica atual dele, as características e poder aquisitivo de seu público-alvo, a capacidade de entrega e atendimento da empresa, bem como as oscilações deste mercado. Para cada nicho, é importante também estudar sua concorrência e os números relacionados ao tipo de produto que sua loja virtual comercializa.

Feita essa análise, é preciso então saber dividir adequadamente esses objetivos em prazos específicos, de acordo com sua estratégia. Quais são as metas semanais? Quinzenais? Mensais? Anuais? Além disso, definir também quais serão as ações a serem seguidas para atingir tais metas, e quais são as metas de cada setor envolvido é fundamental.  

E lembre-se sempre de que as metas de seu negócio precisam ser sempre acompanhadas e observadas. Caso perceba a necessidade de alteração em alguma delas, para mais ou para menos, não hesite em agir.

Quais recursos usar para medir as vendas na loja virtual?

A grande vantagem de quem deseja ter uma loja virtual é poder, graças à tecnologia, medir seus esforços utilizando ferramentas de monitoramento.

Uma delas é o Google Analytics, ferramenta de monitoramento de sites, com vários recursos disponíveis, que retornam informações como: produtos comprados, receita gerada, transações, taxas, ticket médio e tempo médio de compra. E o mais importante: é uma ferramenta gratuita. Através das métricas apresentadas pelo Google Analytics, o empreendedor consegue analisar melhor a performance de seu e-commerce

Ainda gratuito é disponibilizado pela Google, temos o Google Search Console, que é uma ferramenta voltada para medir o desempenho de sua loja virtual nas pesquisas orgânicas do buscador, o que auxilia bastante a adequar suas estratégias de SEO e atingir suas metas. 

Medir a performance do site de seu e-commerce em dispositivos móveis, também é uma ação muito importante para quem deseja atingir metas assertivas. Afinal, hoje em dia, uma grande fatia dos usuários utiliza seus smartphones para pesquisas e compra de produtos. Nesse sentido, o Mobile Speed Scorecard se mostra também como uma ferramenta útil, já que analisa o desempenho mobile de seu site, comparando-o ao dos concorrentes e apresentando, até mesmo, uma calculadora capaz de avaliar como este desempenho está interferindo na receita de sua loja virtual. O Mobile Speed Scorecard também é gratuito. 

Por fim, temos os famosos sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) disponíveis no mercado. Este tipo de sistema garante ao e-commerce uma gestão integrada, o que possibilita o desenvolvimento de estratégias cada vez mais assertivas e direcionadas, inclusive para definir suas metas. 

O preço para aquisição de um ERP varia de acordo com cada empresa fornecedora do software. Neste caso, é necessária uma pesquisa de mercado e orçamentos para escolher qual é o mais adequado para sua loja virtual. 

Como vimos, avaliar os indicativos do negócio é fundamental para construir uma estratégia eficiente e capaz de trazer o retorno esperado. É importante ressaltar que pensar em como definir metas de vendas é só o primeiro passo, os gestores precisam manter o acompanhamento destes indicativos. Por isso, leia também nosso artigo sobre como aumentar o faturamento de seu e-commerce, garanto que ele ajudará bastante a definir suas metas! Boas vendas!